«Vi cito i dati riportati da Odontoiatria33: nel 2007 i laboratori odontotecnici erano 15.165; nel 2017 11.933. Il mercato ha subito un calo di ben 3.232 laboratori. Ad oggi un ulteriore calo di 2.537 unità, arrivando in Italia ad avere solo 9.396 laboratori. E non è finita. Post Covid si prevede una stima drammatica del calo. Negli ultimi vent’anni il lavoro dell’odontotecnico, come quello di molti artigiani, è andato in forte crisi. Siamo passati da una dolce vita ad una vita molto difficile e piena di difficoltà quotidiane, ormai per tutti i tecnici del settore.
La maggior parte degli odontotecnici vive sul filo del rasoio. Non sa nemmeno più se riuscirà a pagare le tasse del terzo, scomodo, socio: lo Stato. La situazione sta diventando davvero drammatica.
A dire il vero, è sempre stato un lavoro sotto retribuito, ma l’averlo fatto con tanto amore e dedizione, da me come pure dai miei colleghi, ci ha permesso di andare avanti. Ora, però, siamo arrivati alla frutta. Dopo la crisi del 2010 e quella del Covid-19 del 2020, sarà molto difficile che gli odontotecnici riaprano la loro attività. Questo è certamente un problema sia per i giovani ragazzi che escono dalla scuola e si apprestano al mondo del lavoro, sia per quanti, come me, sono già avviati nel mondo lavorativo con una famiglia alle spalle da mantenere. Fare l’artigiano e non riuscire più a sostenere i fabbisogni della propria famiglia è un processo che distrugge la mente, tutti i giorni, sempre di più.
Io sono a contatto con queste realtà molto spesso, visto che oltre ad essere nel settore dentale da trentanove anni, faccio anche parte del team di volontari di “Imprenditore non sei solo”, un’Associazione all’interno della Scuola di Business e Marketing di Bologna creata da Paolo Ruggeri, per aiutare proprio le piccole partita iva in difficoltà. Sono certo che, dopo il Covid, purtroppo, entreranno in questa Scuola anche gli odontotecnici, per farsi aiutare. Ho tanti amici nel settore che mi dicono che ormai sono arrivati alla frutta a livello economico».
Quali sono le cause di questa crisi di settore?
«Le cause sono molteplici. Ho citato prima le due crisi mondiali che hanno investito quasi tutti i settori dell’economia. In aggiunta, nel mio settore, c’è stato l’avvento delle grosse società dentali che hanno segmentato il mercato. Le grandi catene dentistiche che oggi giorno da sole fanno il 50% del fatturato dentale verso i pazienti, impongono il listino prezzi del laboratorio e, quindi, l’odontotecnico si deve adeguare facendo produzioni a prezzi stracciati e di qualità bassa, altrimenti rischia di perdere quella grossa fetta di mercato. Inoltre, molti dentisti a causa della crisi hanno chiuso anticipatamente gli studi che, una volta, tenevano aperti fino ai 70 anni suonati, andando in pensione. Altri, invece, sopra i 50 anni hanno deciso di andare a lavorare per queste catene di studi per arrivare al momento della pensione. Ovviamente gli odontotecnici che lavoravano per loro si sono trovati senza lavoro.
Oltre a questi fatti, il classico laboratorio odontotecnico si trova a pagare sempre più tasse anno dopo anno e l’adeguamento dei nuovi laboratori alle normative sempre più costose imposte dal ministero non permettono al tecnico di rientrare dei costi. Da una parte strozzato dalle tasse e dalle normative sempre più incalzanti e dall’altra parte gli studi dentistici che sono sempre maggiormente in crisi e non riescono più a fornire la benzina per andare avanti. A tutto questo aggiungiamo i costi delle materie prime diventati una follia ed i costi dei macchinari che hanno raggiunto prezzi vertiginosi, tra i 50 e i 70 mila euro per comperare determinati macchinari moderni per le lavorazioni più particolari che, poi, sono vendute sotto costo.
Siamo passati dai piccoli laboratori di quando ho iniziato io, negli anni ottanta, che richiedevano poco spazio e un numero esiguo di macchinari, a laboratori che per aderire alle nuove normative hanno bisogno di grandi spazi per dare ai collaboratori spogliatoi adeguati, reception, bagni opzionali, docce, sale per mangiare, aerazioni forzate. Siamo arrivati al punto di non ritorno».
Ma se il mercato è in questa drammatica situazione, a cosa serve il libro?
«Il corso che ho inserito nel libro, che successivamente uscirà anche in versione video e audio-libro, serve a trovare nuovi clienti dentisti, nonostante il mercato sia in crisi. Serve agli odontotecnici per non morire e ripartire. Il futuro dell’odontotecnico in Italia percorrerà due strade: la iper-specializzazione da un lato, e i super-laboratori con centinaia di dipendenti, sullo stile di quelli statunitensi e australiani, dall’altro.
Per percorrere almeno una delle due strade, il tecnico deve passare dal collo di bottiglia che in questo momento è rappresentato dalla capacità di trovare il modo di avere un appuntamento con lo studio dentistico per presentare i suoi lavori.
Li andiamo a lavorare noi, io ed il team. Io faccio solo una piccola parte del lavoro. Metto la mia lunghissima esperienza nel lancio di brand e nel settore dentale, all’umile servizio del mio socio e dei suoi collaboratori, giovani e bravissimi».
Quale difficoltà riscontrano i tecnici dentali nel trovare nuovi clienti dentisti?
«Oggi giorno gli odontotecnici non hanno nemmeno la possibilità di presentare il loro listino prezzi ed il loro lavoro ai dentisti, perché anche i dentisti hanno avuto grosse flessioni dei fatturati e non hanno tempo da dedicare al nuovo odontotecnico».
Quindi, quale formula hai usato in questi anni?
«I quattro passaggi che cambiano la vita di ogni odontotecnico che inizi ad applicarli: analisi del cliente nuovo, riscaldamento del cliente, telefonata e appuntamento. Quattro passaggi molto semplici ma fondamentali, da fare senza fretta e con attenzione, che portano l’odontotecnico che li applica a presentare i suoi manufatti protesici ai dentisti. Un passaggio obbligatorio per acquisire il nuovo cliente, un appuntamento che anni fa era difficile da ottenere, e oggi praticamente impossibile se non applichi determinati passaggi che spiego proprio nel corso.
Il corso è semplice e spiegato passo dopo passo, in modo che anche i miei colleghi possano arrivare all’appuntamento con il dentista nel modo più facile possibile. Io l’ho studiato sui libri di vendita del mercato statunitense, scritti dai grandi insegnanti delle vendite come Iay Abraham, Al Ries, Brian Tracy, Jack Trought. Libri che invito i miei colleghi odontotecnici a leggere in modo che capiscano che i metodi per riuscire ad evitare la banca rotta del laboratorio, esistono veramente».
Il Libro-Corso lo hai scritto da solo?
«Assolutamente no. Sono allievo della scuola di marketing di Frank Merenda e lui mi ha fatto aprire gli occhi, facendomi capire che la condivisione dei percorsi personali quando si hanno i risultati tangibili, ma sempre fatta. Si devono aiutare gli altri nel miglior modo possibile in modo che anche loro possano usufruire del tuo percorso di successo».
Quale percorso hai fatto tu sino ad oggi?
«Ho terminato la scuola di odontotecnico nel 1984 ed ho iniziato subito a lavorare. Ovviamente venivo pagato una miseria nel mio primo lavoro di odontotecnico, ma poi ho aperto la partita iva e mi son messo in società con un altro odontotecnico, che ringrazio tutt’ora, ciao Beppe! Ho gestito il lavoro per anni lavorando fino a dodici ma anche quattordici ore al giorno, sabato e domenica mattina compresi. E Beppe lo può confermare… Quante notti passate a lavorare, ma d’altronde per rientrare dei costi, era assolutamente necessario».
Quando è arrivata la svolta nel tuo lavoro?
«Nel 2010, quando ho iniziato a leggere i libri di marketing e vendite ed ho capito la possibilità di espansione di un business. Cioè, negli Stati Uniti esistono dei percorsi veri e propri che insegnano come espandere l’attività sino a renderla ben strutturata, oppure anche mettendola a rendita automatica. Io ho iniziato il percorso di espansione con l’obiettivo di diventare molto affermato nel settore dentale all’interno della nostra provincia, ma poi ho capito che non sapevo gestire i dipendenti. Allora ho deviato il mio progetto e, come insegna il mio maestro Francesco, ho messo la mia attività a rendita automatica, controllandola solo da esterno e dedicandomi ad altro, appunto il marketing per odontotecnici. Questo libro è nato proprio dalla volontà di spiegare anche agli odontotecnici come possono uscire dal tunnel in cui questa economia li, o meglio ci, ha costretti, ma anche per insegnare ai più giovani come evitare di finire in quel tunnel molto pericoloso e che in tanti casi porta addirittura al triste arrendimento delle persone, che può sfociare nel suicidio».
A cura di Roberto Checchi
